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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓(xun)旨在——

1）新機制下以項目實戰進行(xing)的地產營銷全(quan)生(sheng)命(ming)周期的演(yan)練；

2）此次沙(sha)盤推演(yan)融入了房地產開發全鏈條，具有較高的(de)實戰性；

3）這(zhe)是營銷體系的一次(ci)團隊高度(du)熔煉，充(chong)分(fen)體現了團隊協(xie)作精神；

培訓分兩個(ge)(ge)階(jie)段，第(di)一階(jie)段四(si)個(ge)(ge)團隊(dui)(dui)對(dui)模擬項(xiang)目(mu)進行(xing)實戰(zhan)推(tui)演(yan)；第(di)二階(jie)段，四(si)個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)團隊(dui)(dui)就(jiu)自(zi)身項(xiang)目(mu)進行(xing)實戰(zhan)推(tui)演(yan)，導入實際的項(xiang)目(mu)節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷體(ti)系變革(ge)后(hou)，營(ying)(ying)銷費(fei)用(yong)的(de)拆分方式發(fa)生(sheng)了巨大變化。在新的(de)體(ti)系下，項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)銷團隊對如何(he)合(he)理安排營(ying)(ying)銷費(fei)用(yong)，特別是運營(ying)(ying)成本的(de)計(ji)算是重要課(ke)題(ti)，包括(kuo)人員安排節奏(zou)等環節都(dou)有涉及，這都(dou)對項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)銷團隊只(zhi)是層面(mian)的(de)完整性提出了新的(de)要求；同時，如何(he)讓每個條線發(fa)揮出自(zi)己最大作(zuo)用(yong)也是項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)銷總需(xu)要重點考(kao)慮的(de)問題(ti)。

新(xin)機(ji)制，新(xin)思維(wei)，讓每個組(zu)內的(de)成員都很(hen)激動也興奮。每個人紅(hong)了雙(shuang)眼，卻依然精神(shen)飽(bao)滿。現場展(zhan)(zhan)示(shi)階段(duan)，既要展(zhan)(zhan)示(shi)本團隊(dui)(dui)的(de)推演結果(guo)，也要接受其他(ta)團隊(dui)(dui)的(de)質疑，并負責答疑；營銷人之間(jian)不同理念的(de)碰撞(zhuang)使得現場精彩不斷。

有培訓成員表示——

更加全方位的(de)深入了(le)解項目(mu)營(ying)銷生命(ming)周(zhou)期(qi)。前期(qi)競爭、產品、價格定位到(dao)后期(qi)的(de)量、價、費、質、人力資(zi)源搭配等知識(shi)面更加廣闊，個人也從前期(qi)簡單(dan)的(de)知識(shi)結(jie)構向(xiang)復合型的(de)全面知識(shi)結(jie)構轉變。

成(cheng)員之二(er)：操(cao)盤手(shou)掌(zhang)舵(duo)項目(mu)像是一場航行(xing)，市場是晴雨表，指引我們如(ru)何調整航行(xing)速度和路線(xian)，舵(duo)手(shou)如(ru)節拍(pai)(pai)器，掌(zhang)握(wo)著人員、費用和推售計劃的三線(xian)平衡方能保證(zheng)整船(chuan)穩定。營銷(xiao)人需尊重(zhong)營銷(xiao)規律，熟練掌(zhang)握(wo)“操(cao)盤節拍(pai)(pai)器”，方能決勝(sheng)千里(li)

管控點校驗

四個項(xiang)(xiang)目團隊(dui)對(dui)模(mo)擬(ni)項(xiang)(xiang)目的(de)推演(yan)持(chi)續(xu)到了8月12日(ri)凌(ling)晨(chen)。所有人都按捺(na)不住的(de)小期待，到底操盤結果如何？8月11日(ri)，營(ying)銷中心(xin)沙盤推演(yan)小組對(dui)本(ben)次考核共(gong)設置了雙重檢驗(yan)(yan)，9大緯度，103個校驗(yan)(yan)點重新進行校驗(yan)(yan)，以(yi)保(bao)證打(da)分的(de)公平(ping)。

最終(zhong)結果揭曉，敢死隊(dui)(dui)獲(huo)(huo)得(de)了最佳方案(an)獎，西北狼戰隊(dui)(dui)獲(huo)(huo)得(de)了團隊(dui)(dui)第一名并獲(huo)(huo)得(de)了所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四(si)個(ge)團隊按(an)照(zhao)對于實(shi)(shi)際(ji)操(cao)盤項(xiang)目按(an)照(zhao)新邏輯進行(xing)全流程推(tui)(tui)演(yan)，按(an)照(zhao)8月(yue)11日的推(tui)(tui)演(yan)順序進行(xing)實(shi)(shi)戰(zhan)演(yan)練。整個(ge)推(tui)(tui)演(yan)由中(zhong)午11:00開(kai)始依(yi)舊持續到了(le)8月(yue)14日凌晨。經(jing)過實(shi)(shi)際(ji)推(tui)(tui)演(yan)之后(hou)，有(you)的項(xiang)目大大縮短了(le)銷售周期，實(shi)(shi)現了(le)現金流快(kuai)速回正。

如(ru)問培訓后的感觸(chu)，西海岸營(ying)銷(xiao)總經理時萍萍表示，營(ying)銷(xiao)操盤需(xu)著(zhu)眼(yan)于(yu)全局的系統思維和(he)(he)和(he)(he)結果導向。兩個凌晨，身體(ti)上(shang)累并快樂著(zhu)；從業(ye)十余(yu)年的心態和(he)(he)習慣(guan)調整(zheng)，很痛苦，但是讓人有了想超越(yue)和(he)(he)征服一切困難的斗志。

強度高(gao)、任務重、新(xin)思(si)維、新(xin)挑(tiao)戰，這讓四個團(tuan)隊的(de)成員都(dou)從內(nei)心開始了演變，即使深夜，但每個人的(de)思(si)維都(dou)滌蕩在變革(ge)中(zhong)，以(yi)及如何(he)快(kuai)速(su)(su)調(diao)整自(zi)己，打造一支狼(lang)性團(tuan)隊，快(kuai)速(su)(su)適(shi)應市(shi)場變化，提升我(wo)們自(zi)身的(de)競爭力。

集團總裁助理吳涓對沙盤推演(yan)進行整體回顧(gu)與點評。

1）  這是房地產大周(zhou)期(qi)與項(xiang)目小(xiao)周(zhou)期(qi)之(zhi)間操盤邏輯的整合(he)。

營(ying)銷總(zong)，需要具備判(pan)(pan)斷房地產大(da)周期的(de)能(neng)力(li)；并根據大(da)周期的(de)預判(pan)(pan)，對項目(mu)營(ying)銷操(cao)盤的(de)小周期進行整合判(pan)(pan)斷；掌(zhang)握(wo)大(da)勢，掌(zhang)握(wo)規律(lv)，確保項目(mu)整體運(yun)營(ying)良好。

2）  這次推演是對于全盤乃至年度(du)銷售計劃與節奏開展多維度(du)的思考。

在(zai)制定銷售計劃過程(cheng)中，營(ying)銷管理人員(yuan)需要從市場(chang)風(feng)險維度(du)(du)、項目運營(ying)維度(du)(du)、運營(ying)成本(ben)維度(du)(du)等多(duo)維度(du)(du)進行(xing)思考；

3）  這是對(dui)新(xin)的(de)銷(xiao)售模(mo)式的(de)全(quan)新(xin)思考。

隨(sui)著機制的改革，項目銷售(shou)模(mo)(mo)式需(xu)要從三個維度進行(xing)思考，分別為企業(ye)(ye)對項目戰略規劃、企業(ye)(ye)內控運營標準、銷售(shou)客觀(guan)規律(lv)，從中尋找合理(li)(li)的銷售(shou)模(mo)(mo)式。首(shou)開區與持效期的銷售(shou)節奏需(xu)要合理(li)(li)規劃。

4）  衡量(liang)項目營(ying)銷總操(cao)盤的(de)維度。

包括項目凈利(li)潤率(lv)、項目現(xian)金(jin)流運轉、社會口(kou)碑（客(ke)戶(hu)滿意度(du)）、人員(yuan)培養與輸出為(wei)項目營銷總等(deng)幾(ji)個維度(du)。