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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培(pei)訓(xun)旨在——

1）新機制(zhi)下以(yi)項(xiang)目實戰進行的地產營銷全生命周期的演(yan)練；

2）此次沙盤推演融入了房地產開發全鏈條，具有較(jiao)高(gao)的實戰性；

3）這是營銷體(ti)系(xi)的一(yi)次團(tuan)隊高度熔煉，充(chong)分(fen)體(ti)現了團(tuan)隊協(xie)作精神；

培訓分(fen)兩個階(jie)段，第(di)一階(jie)段四個團隊對模擬(ni)項目(mu)(mu)進行實戰(zhan)(zhan)推(tui)(tui)演；第(di)二階(jie)段，四個項目(mu)(mu)團隊就(jiu)自身項目(mu)(mu)進行實戰(zhan)(zhan)推(tui)(tui)演，導入實際的項目(mu)(mu)節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)變(bian)革(ge)后，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用的(de)(de)拆分方式發生了(le)巨大變(bian)化(hua)。在新的(de)(de)體(ti)系(xi)下(xia)，項目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊對(dui)如何(he)(he)合理安(an)(an)排(pai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用，特別是運營(ying)(ying)成本的(de)(de)計算是重(zhong)要課題，包括(kuo)人員安(an)(an)排(pai)節(jie)奏等環節(jie)都(dou)有涉及，這都(dou)對(dui)項目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊只(zhi)是層面的(de)(de)完(wan)整(zheng)性提(ti)出了(le)新的(de)(de)要求；同時，如何(he)(he)讓(rang)每(mei)個條線發揮(hui)出自(zi)己最大作用也是項目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總需要重(zhong)點考(kao)慮的(de)(de)問題。

新機制，新思維，讓每個組內的(de)(de)成(cheng)員都很(hen)激動也(ye)興奮。每個人(ren)紅了雙眼，卻依然精神(shen)飽滿。現(xian)場(chang)展示階(jie)段(duan)，既要(yao)展示本團隊(dui)(dui)的(de)(de)推演結果，也(ye)要(yao)接(jie)受其他(ta)團隊(dui)(dui)的(de)(de)質疑，并負責答疑；營銷(xiao)人(ren)之間不(bu)同理念的(de)(de)碰撞使得現(xian)場(chang)精彩(cai)不(bu)斷。

有培訓成員表(biao)示(shi)——

更加(jia)全方位的(de)深入了解項目營銷生命周期(qi)。前(qian)期(qi)競爭、產品、價格定位到后期(qi)的(de)量、價、費(fei)、質(zhi)、人(ren)力資源搭(da)配等知識(shi)面更加(jia)廣闊，個人(ren)也從前(qian)期(qi)簡單的(de)知識(shi)結構向復合型(xing)的(de)全面知識(shi)結構轉變。

成員(yuan)之(zhi)二：操盤(pan)手掌(zhang)舵項目像是一場航行，市(shi)場是晴雨表，指引我(wo)們如(ru)(ru)何調整航行速(su)度和(he)路線，舵手如(ru)(ru)節(jie)拍(pai)(pai)器，掌(zhang)握(wo)著人(ren)員(yuan)、費用和(he)推售計劃的三(san)線平衡方能保(bao)證整船穩定。營(ying)銷(xiao)人(ren)需尊重(zhong)營(ying)銷(xiao)規律(lv)，熟練掌(zhang)握(wo)“操盤(pan)節(jie)拍(pai)(pai)器”，方能決勝千里(li)

管控點校驗

四個項目(mu)團隊(dui)對模擬項目(mu)的(de)推(tui)演(yan)持續到了8月12日凌晨。所有人(ren)都按捺(na)不住(zhu)的(de)小(xiao)期待，到底操盤(pan)結果(guo)如(ru)何？8月11日，營銷中心沙(sha)盤(pan)推(tui)演(yan)小(xiao)組對本次考核(he)共設置了雙重檢驗，9大(da)緯度，103個校(xiao)驗點重新進(jin)行校(xiao)驗，以保證(zheng)打分的(de)公平。

最(zui)終結果揭(jie)曉(xiao)，敢死隊(dui)獲(huo)得了(le)最(zui)佳方案獎，西(xi)北(bei)狼戰(zhan)隊(dui)獲(huo)得了(le)團隊(dui)第一名并獲(huo)得了(le)所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本(ben)階段四個團隊按(an)照對于(yu)實際操盤項(xiang)目按(an)照新邏輯(ji)進行(xing)全流(liu)程推(tui)(tui)演(yan)(yan)，按(an)照8月11日的推(tui)(tui)演(yan)(yan)順序(xu)進行(xing)實戰演(yan)(yan)練。整(zheng)個推(tui)(tui)演(yan)(yan)由中(zhong)午(wu)11:00開始(shi)依舊(jiu)持(chi)續到了8月14日凌晨。經過實際推(tui)(tui)演(yan)(yan)之后，有的項(xiang)目大大縮短了銷售(shou)周期，實現(xian)(xian)了現(xian)(xian)金流(liu)快速(su)回正。

如(ru)問培(pei)訓后的(de)感(gan)觸，西海岸營銷總經理時萍萍表示，營銷操盤需著(zhu)眼于全局的(de)系(xi)統思維(wei)和(he)和(he)結(jie)果導向(xiang)。兩個凌晨，身體(ti)上(shang)累并快樂著(zhu)；從業十(shi)余(yu)年的(de)心態和(he)習慣調整，很(hen)痛(tong)苦，但是(shi)讓人(ren)有(you)了想超越和(he)征服一(yi)切困(kun)難的(de)斗志(zhi)。

強(qiang)度(du)高(gao)、任務重(zhong)、新(xin)思(si)維、新(xin)挑(tiao)戰，這讓(rang)四個團隊的成員都(dou)從內心開始了演變(bian)，即(ji)使深夜(ye)，但每個人的思(si)維都(dou)滌蕩(dang)在變(bian)革中，以及(ji)如何快速(su)調整(zheng)自己，打造(zao)一支狼性團隊，快速(su)適(shi)應市(shi)場變(bian)化，提升我們自身(shen)的競爭力。

集(ji)團總裁助理吳涓對沙盤推演進行整體(ti)回顧與點(dian)評(ping)。

1）  這是房(fang)地產大周(zhou)期與(yu)項(xiang)目小周(zhou)期之間操盤邏輯的(de)整合。

營(ying)銷(xiao)總，需(xu)要具(ju)備(bei)判斷房地產大周(zhou)期(qi)的(de)能(neng)力；并根據大周(zhou)期(qi)的(de)預(yu)判，對項目營(ying)銷(xiao)操盤的(de)小周(zhou)期(qi)進行整(zheng)合判斷；掌握大勢，掌握規律，確保項目整(zheng)體運(yun)營(ying)良好。

2）  這次推演是對于全盤乃至年度銷售計劃與節(jie)奏(zou)開(kai)展(zhan)多維度的思(si)考(kao)。

在(zai)制(zhi)定銷售(shou)計劃過程(cheng)中，營(ying)銷管(guan)理人員(yuan)需要從市(shi)場(chang)風險維度(du)、項目運(yun)營(ying)維度(du)、運(yun)營(ying)成本維度(du)等多維度(du)進行思考；

3）  這是(shi)對新的銷售模式(shi)的全新思考。

隨著機(ji)制的改革(ge)，項(xiang)目(mu)銷售模式需要(yao)從三個維度進(jin)行思考，分別為(wei)企業(ye)對項(xiang)目(mu)戰略(lve)規(gui)(gui)劃、企業(ye)內控(kong)運營標準(zhun)、銷售客觀規(gui)(gui)律，從中尋找合理(li)(li)的銷售模式。首開(kai)區與持效期的銷售節(jie)奏需要(yao)合理(li)(li)規(gui)(gui)劃。

4）  衡(heng)量項目營銷總操盤的維度。

包括(kuo)項(xiang)目凈(jing)利(li)潤率(lv)、項(xiang)目現金(jin)流(liu)運(yun)轉、社會口碑（客(ke)戶滿意度(du)(du)）、人員培養與(yu)輸出為項(xiang)目營銷總(zong)等幾(ji)個維度(du)(du)。