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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本(ben)次培訓旨在——

1）新機制(zhi)下以項目(mu)實(shi)戰(zhan)進行的地產營銷(xiao)全生命周期的演練；

2）此(ci)次沙盤推演融入了房地產開發全鏈(lian)條，具(ju)有較(jiao)高的實戰性；

3）這(zhe)是(shi)營銷體系的(de)一次團隊高(gao)度熔煉，充分(fen)體現了團隊協作(zuo)精(jing)神(shen)；

培(pei)訓分兩個(ge)階段，第(di)(di)一階段四個(ge)團(tuan)隊對(dui)模擬項(xiang)目(mu)(mu)進(jin)行(xing)實(shi)戰推(tui)演；第(di)(di)二階段，四個(ge)項(xiang)目(mu)(mu)團(tuan)隊就自(zi)身(shen)項(xiang)目(mu)(mu)進(jin)行(xing)實(shi)戰推(tui)演，導入實(shi)際的項(xiang)目(mu)(mu)節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體系(xi)變革后，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用的(de)(de)拆分方式發生了巨大變化(hua)。在(zai)新的(de)(de)體系(xi)下，項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)對如(ru)何(he)合理(li)安排營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用，特別是運營(ying)(ying)(ying)成本的(de)(de)計算(suan)是重(zhong)要(yao)課題，包括人員(yuan)安排節(jie)奏(zou)等環節(jie)都有涉及，這(zhe)都對項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)只是層面的(de)(de)完整性提出(chu)了新的(de)(de)要(yao)求；同時，如(ru)何(he)讓每個條線發揮出(chu)自(zi)己最大作(zuo)用也是項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總需要(yao)重(zhong)點考(kao)慮(lv)的(de)(de)問題。

新(xin)(xin)機制，新(xin)(xin)思維，讓每(mei)個組內(nei)的成員都很(hen)激動也(ye)興奮。每(mei)個人紅了雙眼，卻依然精神飽滿。現(xian)場展(zhan)示階(jie)段，既(ji)要展(zhan)示本團隊的推演結果，也(ye)要接(jie)受其他團隊的質疑，并(bing)負責答(da)疑；營銷人之間不同(tong)理念(nian)的碰撞使得現(xian)場精彩不斷。

有培訓成員表示——

更加全方位(wei)的深入(ru)了解項目營銷生命周期(qi)。前(qian)期(qi)競爭、產品、價(jia)格(ge)定位(wei)到(dao)后期(qi)的量(liang)、價(jia)、費(fei)、質、人力資源搭配等知(zhi)(zhi)識面(mian)更加廣(guang)闊，個人也從前(qian)期(qi)簡單的知(zhi)(zhi)識結構(gou)向復合型的全面(mian)知(zhi)(zhi)識結構(gou)轉變。

成員之二：操(cao)盤(pan)(pan)手掌(zhang)舵項目(mu)像是一場航(hang)行，市場是晴雨表，指引我們(men)如何調(diao)整(zheng)航(hang)行速度和路(lu)線(xian)，舵手如節(jie)拍器，掌(zhang)握(wo)著人員、費用和推售計劃的(de)三(san)線(xian)平衡(heng)方(fang)能保證整(zheng)船穩定。營銷人需尊重營銷規律，熟練掌(zhang)握(wo)“操(cao)盤(pan)(pan)節(jie)拍器”，方(fang)能決勝(sheng)千里

管控點校驗

四個項目團隊(dui)對(dui)模擬項目的(de)(de)推演持(chi)續到(dao)了(le)8月12日凌晨。所有人(ren)都按捺不住的(de)(de)小期待，到(dao)底操(cao)盤結果如何？8月11日，營銷(xiao)中心沙盤推演小組對(dui)本次考(kao)核(he)共設置(zhi)了(le)雙重(zhong)檢驗(yan)(yan)(yan)，9大緯度(du)，103個校驗(yan)(yan)(yan)點重(zhong)新進(jin)行校驗(yan)(yan)(yan)，以保證打分的(de)(de)公平。

最終結果(guo)揭曉，敢死隊獲(huo)得(de)了最佳方(fang)案獎(jiang)，西北狼戰隊獲(huo)得(de)了團(tuan)隊第一名并獲(huo)得(de)了所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階(jie)段四個團隊按照(zhao)(zhao)對于實(shi)(shi)際(ji)操盤(pan)項目(mu)按照(zhao)(zhao)新邏輯進行全流程(cheng)推演，按照(zhao)(zhao)8月11日的推演順序(xu)進行實(shi)(shi)戰演練。整個推演由中午11:00開(kai)始依舊持續到(dao)了8月14日凌晨。經過(guo)實(shi)(shi)際(ji)推演之后，有(you)的項目(mu)大大縮短了銷售(shou)周期，實(shi)(shi)現(xian)了現(xian)金流快速回(hui)正。

如問培(pei)訓后的(de)感觸，西海岸營銷總經理時萍萍表示，營銷操盤需著眼(yan)于(yu)全局的(de)系統思維和(he)和(he)結果導向。兩個凌晨，身體上累并快樂著；從業(ye)十余年(nian)的(de)心態和(he)習慣調整，很痛苦(ku)，但是讓人有(you)了想超越和(he)征服一切困難的(de)斗志(zhi)。

強度(du)高、任務重(zhong)、新思維、新挑戰，這讓(rang)四個團隊(dui)的(de)成員都(dou)從內(nei)心開始了演變，即使深夜，但每個人的(de)思維都(dou)滌蕩在變革中，以及(ji)如何快速調(diao)整自己，打造一支狼性團隊(dui)，快速適應市場變化，提升我們自身的(de)競(jing)爭力。

集(ji)團總(zong)裁助理吳涓對(dui)沙盤推演進行整體回顧與(yu)點評。

1）  這(zhe)是房地產(chan)大周期(qi)與項目小周期(qi)之(zhi)間(jian)操(cao)盤(pan)邏輯的整合。

營(ying)銷(xiao)總，需要具(ju)備判斷房地(di)產大(da)周期的(de)能力；并根據大(da)周期的(de)預判，對(dui)項目營(ying)銷(xiao)操(cao)盤的(de)小(xiao)周期進行整(zheng)合判斷；掌握大(da)勢，掌握規律，確保項目整(zheng)體運(yun)營(ying)良(liang)好。

2）  這(zhe)次推演(yan)是對于全盤乃至年度(du)銷售計劃(hua)與節奏開展多維度(du)的思考。

在制定銷(xiao)售計劃過(guo)程中，營(ying)(ying)銷(xiao)管理人員需要從市(shi)場風(feng)險維度(du)、項目運(yun)營(ying)(ying)維度(du)、運(yun)營(ying)(ying)成(cheng)本維度(du)等(deng)多維度(du)進行思考(kao)；

3）  這是對(dui)新(xin)的銷(xiao)售(shou)模式(shi)的全新(xin)思(si)考。

隨著機制(zhi)的改革，項目(mu)銷(xiao)售模(mo)式需(xu)要從三(san)個維度進(jin)行思考，分別(bie)為企業對項目(mu)戰略規劃(hua)、企業內控運(yun)營(ying)標準、銷(xiao)售客觀規律(lv)，從中尋找合理的銷(xiao)售模(mo)式。首開區(qu)與(yu)持效(xiao)期的銷(xiao)售節奏需(xu)要合理規劃(hua)。

4）  衡量項(xiang)目營銷總操盤的維(wei)度(du)。

包括項(xiang)目(mu)凈利潤率、項(xiang)目(mu)現(xian)金流運轉、社會口碑（客戶滿(man)意度）、人員培養與輸出為項(xiang)目(mu)營銷總等幾(ji)個(ge)維度。